2008年滬杭動車開通，杭州—上海線路的客流量開始逐年下降。

　　2010年高鐵開通，客流流失了將近一半。

　　2013年，杭甬、杭寧高鐵開通，杭州到南京、寧波、泰州、溫州線路的客流也出現了30%以上的大幅下滑。

　　2014年12月10日，杭長高鐵正式開通，這個方向的客運班線也將受到沖擊。

　　“我們必須轉變思路找到新的市場空間。”杭州長運副總經理馬文英說。

　　一、跟著需求做調整

　　調整發(fā)班密度：

　　杭州到寧波的線路，高鐵開通前，平均每8分鐘一班，現在調整為平均15到20分鐘一班，保證乘坐的方便快捷，也不至于讓乘客等待太久。

　　大車小車兼用：

　　以前車輛以45座以上大客車為主，現在大多以39座中型客車為主，還有一些19座車輛，降低采購成本又節(jié)約路橋費，同時采用LNG燃料車輛，進一步降低使用成本。

　　保證乘客體驗：

　　2010年之前，線路上大部分是200萬左右的高端車輛，但這部分客流基本上都被高鐵吸引走了，現在車輛價格基本上都在六七十萬。雖然車輛檔次沒有以前高，但乘客體驗不能降，比如商務座椅必不可少，車載WIFI也可以讓乘客在座位上點播看電影，通過廣告的搭載增加收入。

　　“門到門”服務：

　　只要提前預約，2名及以上同地點乘車旅客可享受15公里以內、專車免費上門接到杭州汽車南站，到達溫州后免費從溫州新城汽車站送到家門口。如果只有1個人，杭州長運也會爭取幫助尋找同線路的乘客。現在杭溫線三分之一的乘客都在使用“門到門”的服務。

　　同一線路多站發(fā)車：

　　客運行業(yè)通常遵循著發(fā)車的就近方向原則，比如南邊的線路在南站發(fā)，北邊的線路就在北站發(fā)，造成很多乘客乘坐不方便，而杭州長運也在多方調整。比如杭州到麗水、桐廬，原來只在南站發(fā)，現在可能在東站、西站、北站都有，并通過多點配客提升上座率。

　　二、發(fā)揮線路更大價值

　　車站之間優(yōu)惠通達

　　杭州長運在5個站點之間開通了接駁車輛，車票是5元、6元，打出租車可能要30元，而且每人都有座位，就像北京的定制公交一樣，所以早上、晚上上班族很多，杭州長運也相應調整了發(fā)車班次。

　　“運游結合”

　　目前杭州長運已經與省內外的20多個地區(qū)開通了以自助特惠為特色的旅游線路，采取“車票+門票”一票通的方式，乘客拿著車票就能夠直接進入景區(qū)游覽。組合票不僅方便了這部分乘客出行，還讓乘客體會到了切實的實惠。杭州到西塘，杭州長運的組合票價是99元，而西塘門票就是100元;新昌“車票+景區(qū)門票”是119元，相當于七七折;在蘇州游上推出的四檔套餐，最低可到五四折。

　　三、思路可以更突破

　　依托商業(yè)綜合體

　　杭州長運有5個客運站，僅中心站建設就投資了6個億，硬件環(huán)境非常好，而且都在城市中心位置。2014年杭州長運將攤位統(tǒng)一收了回來，幾個站場的商業(yè)鋪面打包面向社會公開招標。麥當勞、五芳齋等眾多品牌商家入駐，就連手抓餅、奶茶店也要選優(yōu)質的。不僅讓車站環(huán)境大為改觀，營收也非常可觀。而隨著商業(yè)環(huán)境的改善，綜合體的效應也開始顯現出來，除了乘客，周邊的居民也會到這里來購物消費。

　　電商模式+高端物流

　　杭州長運“小件快運”業(yè)務的起步早、發(fā)展也很快，目前有卡車100多臺，定位高端物流。并計劃將其線網優(yōu)勢與互聯網的電商模式結合起來，做好服務最后一公里。”